木原定男氏 オンラインセミナー
モノを売るより、満足を売る
世界No.1を達成した目標達成メソッド木原定男氏 オンラインセミナー
衆議院会館において開催された、フジ医療器を世界No.1に導いた営業のプロからその極意を学ぶセミナーです。本記事では、こちらのセミナーをギュッと凝縮してレポートいたします！
こんな方にお勧め
☑お客様に心から求められる商品を開発したい・見極めたい
☑営業で、お客様の心を動かしたい
☑社員の営業の指導方法に悩んでいる
今回ゲストとしてお話しいただいた木原氏は
・マッサージチェアを作り、世界に発信。フジ医療器を世界No.1に導いた
・海外の家電製品を買い付け、それにコンセプトを与え、日本でブームを起こした
いわば、「売れる」を創るプロです。
本セミナーでは、マッサージチェアやその他の家電での販売コンセプトの作り方やそのフレームワーク、そして、仕事をする全ての人に必須となるような考え方や心についてお話しいただきました。
講演レポート
モノやサービスを売る上で、あなたは、お客様に何を話していますか？
他社製品との性能の違い、価格の違い、アフタサービスや特典等、様々な訴求ポイントがあるかと思います。
もちろん、それらも欠かすことのできない要素ではあるのですが、その根幹に
モノを売るより、満足を売る
という考え方を持っておくことで、お客様への訴求力や満足度が格段に上昇します。
本記事では、この「モノを売るより、満足を売る」という一点について、とことん掘り下げていきます。この１フレーズの意味を真に理解したとき、あなたは、お客様の心を掴んで離さない営業のプロになっているはずです。
① 使った後の生活を売る
例えばあなたがマッサージチェアの営業マンだったとして、お客様に何を訴求しますか？
値段？ 性能？ 大きさ？ 重さ？
もちろんこれらもお伝えしなければならない情報なのですが、一番重要なのは、「これを使うとどうなるのか」ということを伝えるということです。
マッサージ店に行く時間を節約できて、〇回使うとマッサージ店に行くより安くなる計算で、短時間で気軽にリフレッシュできて次の日も気持ちよく働けて、これによって家族みんながマッサージを受けられるからみんなが笑顔になって、等々、商品そのものではなく、商品を使った後の生活を訴求し、販売するのです。
では、商品を使った後の生活をどのように考え、営業トークを組み立てればよいのでしょうか。
ここにも、「木原流」のフレームワークがあります。
② 必需品から必欲品へ
そのフレームワークの本質はズバリ、「商品を必需品から必欲品へと昇華させる」ということです。
高度経済成長期以降、消費者は、便利で快適な生活を営むための商品を、生活レベルを社会と合わせるための必需品として求め続けてきましたが、近年においては、周囲に翻弄されることなく、自分本来の価値の欲求を満たしたいという動向が強まっております。
企業は、このような消費者の動向を見据え、商品企画に反映させなければなりません。つまり、品質や機能、デザインの基準は満たしつつ、特定の感性に訴えかける明確なコンセプトで、所有する喜びと際立った満足感を持つ商品を提案していかなければならないのです。
その中で満たすべき「欲」とは、以下の１２個です。
経済 権力 時間 健康 愛情 美的
知性 技術 変身 安全 快楽 倫理
例えば、ブランド品が満たしてくれる欲求は
経済
このブランド品を購入できる経済力の証。
変身
ブランド品を身に着けることによって、ワンランク上の自分に変わることができる。
権力
ブランド品によって、自らのステータスを誇示する。
愛情
愛する人にあげて喜んでもらう / 愛する人からもらって嬉しい。
美的
ブランド品そのものが美しい / ブランド品を身に着けている自分が美しい。
快楽
ブランド品を購入すること / 身に着けて悦に浸る。
と言えます。
この、ブランド品が満たす欲求を切り口に、お客様に、ブランド品購入後の生活を想像させ、販売するのです。
講演では…
・マッサージチェア
・サイクロン掃除機
・イオン整水器
・ダイエット器具
など、木原氏が実際に販売した商品が満たしていた欲を解説し、その営業ストーリーを細かくお話しくださいました。
・どんな背景があって
・どれだけ欲を満たしていて
・どんな使い道があって
・どんな人が喜ぶのか
ということを考えながら、いかにしてあなたの商品やサービスを販売するか。営業の真髄が学べる講演となりました。
『助成金制度推進センター』公式LINE
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